金持ち父さんのキーワード
ハンティング！
金持ちには営業力が必要
知り合いにアタックする
契約成立への「アレンジ」
金持ちには営業力が必要
金持ちになる上で、必要不可欠な能力の一つが、営業力である。
物を売るにしても、人を使うにしても、資金を集めるにしても、ビジネスにおいてはどん局面においても営業力が要求されてくるからだ。
携帯版「キャッシュフロー101」で学んだことを現実での投資に生かそうとする際にも、非常に重要になってくる。
金持ち父さんのアドバイザー・シリーズ、ブレア・シンガー著「セールス・ドッグ」(筑摩書房)には、営業についてのアドバイスが凝縮されているので、その一部をここで紹介する。
同書によれば、実際の営業活動には、高度な技術というものは存在しない。
営業のサイクルは非常にシンプルで、大きく分けると以下の3要素に大別できるという。
①見込み客をつかまえる ②アポイント──電話または訪問 ③アレンジ(クロージング)
次に、３要素のそれぞれにおいて、具体的に必要な行動を紹介する。
知り合いにアタックする
「①見込み客をつかまえる」は、以下の3工程でできている。
1.まずは知り合いに話をする
2.一番やりやすい方法でファーストコンタクトをとる
3.マーケット・リサーチをする
この工程では、自分のことを知っている相手に対してのみ営業をすることと、自分の性格やワークスタイルに合った営業方法を採ることが大事だ。
そして見込み客とその会社、業界、どうやってこちらの情報を手に入れたかなど、見込み客についてのありとあらゆる情報を手に入れる必要もある。
「②アポイント──電話または訪問」は、以下の４工程だ。
4.良い印象を植えつける
5.アポイントの際に望むことに前もって考えを集中させる。望まないことについては考えない
6.相手に再び電話をかけたり訪問したりする約束をとりつける──相手との関係を保つ理由をつくる
7.相手のあらゆる要求に応じる
この工程では、身だしなみを整えたり、約束を必ず守ること、過去の成功体験を思い起こし、その時の感情を思い出しながらやることが肝要。
そしてもう一度会うアポイントを取り付けることで、詳しい解答を伝える機会、この人は約束を守る人だと印象付ける機会を手に入れるという技も忘れてはいけない。
相手とのやりとりにおいては「相手が求めるものを与えること」が最も重要だ。
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